¿Por qué tenemos miedo a vender?

Así que has montado tu negocio, has impreso toda tu papelería, has arreglado el local y la oficina y ahora tienes que salir a vender. De repente te pones a sudar frío pero perseveras, coges el teléfono o te acercas a tu primer cliente y todo sale horriblemente mal…comienza el miedo a vender.

¡Esto realmente te prepara para el próximo!

El miedo a vender es algo que sufren la mayoría de los empresarios primerizos. Vender no es algo que nos enseñen en la escuela o que nos enseñen nuestros padres (¡a menos que estés inmerso en el negocio desde una edad temprana!) y por lo tanto todo el proceso es ajeno a nosotros. En este artículo vamos a ver exactamente por qué tenemos este miedo a vender y qué puedes hacer para superarlo.

¿Qué es el miedo?

Pero antes que nada, ¿qué es el miedo? Una gran definición que he escuchado es que el miedo significa «Falsa evidencia que aparenta ser real». Eso realmente resume lo que es el miedo es nuestra mente ha reunido todas estas pruebas para respaldar nuestras dudas internas. Esta evidencia es normalmente falsa pero para nuestra mente consciente parece real y por lo tanto se traduce en miedo! Al final del día, nuestros miedos son principalmente pensamientos y eso es todo!

Cuando nuestros miedos se apoderan de nosotros encontramos todas las excusas bajo el sol para no hacer algo para conseguir una venta. Llamo de nuevo porque es demasiado temprano, hora de comer o demasiado tarde, no me acercaré a ellos ahora; no parecen estar de buen humor, tengo la sensación de que no es el momento adecuado para ponerse en contacto puede ser la próxima semana.

¿Le suena familiar? ¡Con estos bloqueos en el camino, tu negocio nunca despegará! Es por eso que tienes que superar esos miedos. ¿Pero cuáles son nuestros principales miedos cuando se trata de vender y cómo puede ser superado ese miedo a vender?

Miedo al fracaso

Sin duda, lo primero en la lista para cualquier primera vez (¡y algunos vendedores experimentados!) es el miedo al fracaso. Nunca nos gusta fallar, especialmente en un ambiente orientado al éxito.

Cuando lo hacemos, hace que la tarea sea aún más difícil la próxima vez. En la escuela nos enseñan a temer al fracaso (¿recuerdas todos esos exámenes cuando se leían los resultados para que los oiga toda la clase?) y esto se queda con nosotros en nuestra vida adulta. El éxito tiene un enemigo fatal y ese es ¡el miedo al fracaso!

Lo intentaste y fallaste. La lección es nunca dejar de intentarlo.

Entonces, ¿qué puedes hacer para conquistar tu miedo al fracaso? La conclusión es que necesitas una actitud positiva sólida como una roca. Debes tener una voz interior que te empuje continuamente al siguiente prospecto y te diga: «¡Vamos, encontremos al que va a decir que sí!

El fracaso debe ser visto como una oportunidad de aprendizaje. En cada fracaso, hay una pepita de información, que la próxima vez, puede apuntarte en la dirección de un mejor éxito.

James Dyson, el inventor de la aspiradora sin bolsa revolucionaria, resumió la necesidad de una actitud positiva, cuando dijo:

«El éxito se compone de un 99% de fracaso»

Miedos a nuestra imagen o lo que creemos que los demás ven en nosotros.

Todos tenemos la imagen de un vendedor exitoso, seguro de sí mismo, bien vestido, buen comunicador, conocedor. Somos nuestros peores críticos y rápidamente vemos los supuestos defectos de nuestros personajes, que o bien no existen, o son tan pequeños que la mayoría de la gente no puede detectarlos.

Sin embargo, permitimos que nuestra pobre imagen de sí mismo nos arrastre hacia el fracaso. Nos convencemos a nosotros mismos de que no podemos vender. A menos que estés seguro de tu propia habilidad para vender, entonces la tarea es el doble de difícil. Recuerde que no se nace con confianza, ¡es algo que aprendemos!

No todo el mundo tiene una confianza ilimitada en sí mismo. Cuando empiezas en el negocio, a veces hay una duda persistente de que puedes haber mordido más de lo que puedes masticar.

Esta duda interior desgasta tu confianza en ti mismo y pronto tienes una pobre imagen de ti mismo, que se refleja en tu discurso de venta. Para ser un vendedor exitoso tienes que tener una fuerte imagen de ti mismo.

Para mejorar tu autoimagen sigue estos pasos:

• Escriba las cualidades que cree que debe poseer un vendedor exitoso. Intente limitar la lista a 4 o 5 cualidades clave

• Encuentra un lugar tranquilo y relaja tu cuerpo y tu mente con una respiración profunda y constante

• Una vez que estés totalmente relajado recita las fuertes cualidades de la imagen de ti mismo que identificaste antes

• Imagina o visualiza que posees cada una de estas cualidades. Vean en su ojo mental cómo se ven, ahora que tienen estas cualidades. Vean lo exitosos que son, cómo se ven, y el auto que conducen, dónde viven…

• Repítete a ti mismo que estás asumiendo cada una de estas cualidades y convirtiéndote en una mejor persona con cada día que pasa

Miedo al rechazo

A nadie le gusta oír la palabra «no». El miedo a vender al rechazo es otro gran obstáculo que algunas personas tienen que superar cuando venden. A veces el miedo al rechazo es tan grande que toda su presentación de ventas se ve empañada. Su subconsciente dice: «¿Por qué te molestas? ¡Sabes que van a decir que no! La presentación empeora aún más; las palabras se murmuran y las características del producto se olvidan. ¿El resultado? Obtienen un «No».

Escuchar la respuesta «no» no es un gran motivador. La principal forma de lidiar con el rechazo es simplemente aceptar que suceda. Intenta replantear cualquier rechazo diciéndote a ti mismo que es el cliente el que sale perdiendo, no tú. Vete con una sonrisa engreída en tu cara y recuerda que estás un paso más cerca de alguien que dirá que sí.

El éxito de la venta sólo puede lograrse si te familiarizas con tu producto o servicio. Si no conoce todas las características y beneficios, ¿Cómo puede esperar convencer a alguien de que su producto puede resolver todos sus problemas?

Puede que hayas tenido una mala experiencia en la que un cliente destacó tu falta de conocimiento pero por alguna razón no lo has corregido. Tu subconsciente sigue reconociendo esta debilidad y hace lo que puede para sabotear tus futuras presentaciones!

La falta de un conocimiento detallado de su producto o servicio se convierte rápidamente en una mala presentación. Sólo hay una solución y es aprender. Adéntrese en el producto. Comprenda todas las características y beneficios, para que pueda hablar con confianza sobre todos los aspectos de su propuesta. Terminar con este miedo a vender es uno de los más comunes y fáciles de corregir.

Miedo a las críticas

¡A nadie le gusta ser criticado por lo que hace! Podemos hacer algo lo mejor que podamos, pero nuestra confianza en nosotros mismos desaparece cuando alguien critica nuestro estilo de venta o producto. Esto se relaciona con el miedo a una mala imagen de sí mismo. Si tienes una baja imagen de ti mismo, la crítica puede herirte aún más. Por otro lado, la gente con una alta autoestima puede generalmente reponerse de un comentario negativo.

Si realizas los ejercicios para mejorar tu auto-imagen, tu habilidad para recibir críticas también mejorará. Decide ver la crítica más como una retroalimentación que como un ataque directo a ti. Normalmente hay algún elemento de verdad en la mayoría de los comentarios críticos y es importante que aproveches la oportunidad de aprender y cambiar.

Temores de la presentación

¡Puede que seas consciente de que tus habilidades de presentación dejan mucho que desear! Su argumento de venta puede estar por todas partes y carecer de una estructura real, lo que resulta en una incapacidad de conseguir que el cliente se comprometa.

Tu falta de confianza aparece rápidamente y el cliente se va con la cartera en el bolsillo. Este miedo se debe a la falta de entrenamiento. Si puedes detectar esta debilidad o miedo, entonces estás a mitad de camino. ¡Muchos vendedores ni siquiera saben que tienen un problema de entrenamiento!

Hay que practicar

El miedo a la presentación puede deberse a la falta de estructura en el proceso de venta. Escriba un esquema básico de cómo desea que sea el discurso de venta perfecto. Prepare un guión para las partes claves de la presentación y ¡ensaye, ensaye, ensaye!

¿Por qué no pedirle a alguien que le ayude a interpretar una presentación de ventas? ¡Esto le dará la oportunidad de cometer todos los errores que quiera pero en un ambiente libre de riesgos!

Busque libros y videos sobre la venta efectiva. Todas estas acciones le ayudarán a mejorar su confianza y resultarán en una presentación de ventas más profesional.

¡Vender no tiene que ser una experiencia temerosa! Si tiene la actitud correcta, una fuerte creencia en sí mismo, un completo entendimiento de su producto y mucha práctica, entonces no tendrá nada que temer. Así que, echa un vistazo a cada uno de estos miedos y pon un plan para abordarlos hoy!